欧派家居（603833.SH）“黑伞事件”暂告段落，但关于其经销商制度的争议却并未停息。

据媒体报道，7月8日，欧派家居遭遇前经销商大闹品牌展会，随后该经销商被安保人员持黑伞制服。

7月12日，针对该舆论事件，欧派家居在微博上发布了声明：“当事人为我司前安阳经销商，其主动提出合作终止，双方合同解除程序合法合规……该事件发生时现场安保人员及时上前制止，不存在网上谣传的‘殴打经销商’的行为。”

7月18日，欧派家表示，针对该案件，公安机关正在处理当中。

欧派家居与前经销商的矛盾根源，或起于该公司的经销商淘汰制度。从欧派家居历年财报看到，自2020年起，欧派家居每年均关闭经销商门店过千家：2020年关闭1343家经销商门店；2021年关闭1250家经销商门店；2022年关闭1154家经销商门店。

与此同时，欧派家居方面向清流工作室确认，近年来对经销商的淘汰率约在3%-5%。不过，结合欧派家居年报，以每年关闭的经销商门店除以当年经销商门店数量可得出，2020年至2022年，欧派家居对经销商的淘汰率分别是18.88%、16.72%和15.15%——远远高于前述数据。

不过，对于该数据偏差，欧派家居方面则回应，年报披露的关店数量包含老店关门装修的门店数量，因而无法得出真实淘汰率。

但令人费解的是，若按照欧派家居的说法，每年绝大部分关闭的经销商门店，都是在关店装修的门店？

有欧派家居前经销商指出，欧派家居频繁更换经销商基本已是业界公认的事实，背后的动机在于，新的经销商从零开始装修店面，能给公司贡献更多的业绩。而旧的经销商一旦不配合欧派家居提出的需求，往往会被“劝退”甚至淘汰。

据记者调查，欧派家居的营收主要依赖线下经销商。2022年，公司主营业务收入达到220.01亿元，其中，经销商专卖店销售渠道贡献的营业收入为175.82亿元，占主营业务收入的79.9%。

与此同时，记者发现，尽管欧派家居的经销门店稳步增长，2020年至2022年各期末经销门店分别为7112家、7475家、7615家，但同时，还存在大批经销门店关闭的情况，2020年至2022年分别关闭经销门店1343家、1250家、1154家，近三年累计关闭经销门店3747家，可谓是“大换血”。

今年一季度期末，欧派家居经销门店较2022年期末净减少32家至7583家。

对此，公司称，门店变动与公司经销商经营计划调整、优化招商及经销管理政策等因素相关，存在着短期波动的特点。

据记者梳理黑猫投诉平台关于欧派家居的销售及售后投诉主要集中在经销商及经销门店这个环节。

据黑猫投诉平台显示，截至6月27日中午，30天内关于欧派家居的投诉有28条，其中投诉经销门店态度差、忽悠（欺骗）消费者、以次充好、不退订金（意向金）、联系不上的不在少数。

其中，有消费者在第三方投诉平台黑猫投诉投诉欧派家居，称欧派家居旗下门店服务态度差，称每次过去接待人员都不一样，每次都是预定时候承诺的家具换便宜货，忽悠消费者，于是要求退押金，超过承诺的15天仍未退款到账，无奈投诉至黑猫投诉。目前，该条投诉已完成，商家已经退款。

此外，还有消费者投诉称，在欧派家居门店定购了包含橱柜、餐边柜、衣柜等全屋定制柜子，并支付全款4万余元。随后，欧派方面只是上门量尺，量了衣柜和餐边柜，橱柜还没有量，也没有最终确定图纸和方案，5天后该消费者向门店提出解约不想制作柜子并要求退款，但被门店强行收取15%的违约金约6000余元，他认为只是上门量了部分柜子而已却要为此支付6000余元的违约金，觉得很不合理。目前，该条投诉仍在处理中，消费者希望商家退款、退费。

仅从欧派家居财报来看，经销商门店“大换血”每年都在上演。

据统计，近三年，欧派家居每年至少更换上千家经销商门店：2020年，欧派家居关闭了1343家经销商门店，新开了1371家经销商门店，当年年末经销商总数量为7112家；2021年，欧派家居关闭1250家经销商门店，新开了1577家经销商门店，当年年末经销商总数量为7475家；2022年，欧派家居关闭了1154家经销商门店，新开了1263家经销商门店，当年年末经销商总数量为7615家。

欧派家居近年来对经销商的淘汰率约在3%-5%，“这个数据是过去几年我们最终的统计结果，分子包括了主动转让店铺和被考核清理掉的经销商门店数量，分母是我们总体的经销商数量。”

不过，如果以每年关闭的经销商门店梳理除以经销商门店总数来算，2020年至2022年，欧派家居对经销商的淘汰率分别是18.88%、16.72%和15.15%——该数据远远高于欧派家居所说的经销商淘汰率。

对此，欧派家居回应，由于年报中每年关闭的经销商门店包含了正在关门装修的门店，因此根据年报披露的数据，无法算出真实的淘汰率。

那么，按照欧派家居的逻辑，每年绝大部分关闭的经销商门店都在装修？

另一个值得关注的问题是，欧派家居为何每年频繁更换上千家经销商门店？

在部分已经被淘汰的欧派家居经销商看来，“换商”可以提振公司的业绩。

“业绩我查了，差不了多少，不足以被淘汰。它就是利用霸王条款，想搞你就搞。”前述因业绩不达标被终止经销商资格的汪先生认为，其被欧派家居“搞掉”的真实原因是，“换商”对公司更能带来明显的业绩好处，因为新经销商需要重新装修店面与“上样”，而装修所用到的样品、设计方案需向欧派家居采购。一旦老经销商不配合要求，欧派家居更倾向于找借口把老经销商除掉，从而更换新的经销商。

从欧派家居2017年发布的招股书中看到，公司对专卖店店面装修进行了严格要求，店面每2-3年必须进行全新装修，店面装修严格按照公司制定的标准进行设计和施工，对于店面装修需向公司采购的店面样品，公司给予经销商统一的样品订单优惠折扣结算系数为0.45。

不过，如今欧派家居对专卖店的装修要求似乎出现了松动。据前述欧派家居经销商介绍，现在欧派家居的要求是经销商每4年对店铺进行一次全新装修，每年一次局部装修。

即便如此，对于前述经销商而言，这仍然是一笔不菲的费用。汪先生表示，在其所在的县城，一次全新装修费用大约在80至100万，一次局部装修费用约十几万。而装修过程中所涉及的采购样品、设计等费用，均流入欧派家居的口袋。汪先生认为，对于欧派家居而言，新经销商不仅需要从零开始装修店面，还需要支付加盟费、设计费以及进货的费用等，因此可以为公司贡献更多的业绩。

对此，林泰持有同样的观点。“新经销商上来怎么也要投五六十万，啥也不懂，它（欧派）要你怎么做就怎么做。老经销商很多东西已经知道了，就投不了那么多了，你懂吧？”林泰称。

事实上，在近几年市场行情低迷的情况下，欧派家居是为数不多近年来一直保持营收利润每年同比增长的定制家居上市公司。

欧派家居2022年年报也提到，受经济增长承压、房地产销售压力等多方面因素影响，2022年1-12月，全国家具类零售总额为1635亿元,同比下降7.5%,在商品零售的各个品类同比增速暂位居最后一位。同时，2022年规模以上家具制造业企业全年营业收入规模为7624.1亿元，同比2021年下降8.1%。随着家具行业从快速发展期向成熟发展期过渡，行业增速整体放缓。

然而，在行业增速整体放缓的情况下，欧派家居每年仍保持营收利润双增长。2020年至2022年，欧派家居实现营收收入147.4亿 、204.4亿和224.8亿，营业收入分别同比增长8.91%、38.68%和9.97%；同期，欧派家居分别实现扣非净利润19.35亿、25.10亿和25.92亿，扣非净利润同比增长15.14%、29.72%和3.27%。

耀眼的业绩报表背后，欧派家居近八成的营收均源自经销商。

2022年年报显示，经销商专卖店销售渠道贡献的营业收入占欧派家居主营业务收入接近80%；2021年，经销店贡献的营业收入约占欧派家居主营业务收入的78%。

不过，在曾经的欧派家居经销商看来，这些成绩却是以牺牲经销商的利益换来的。

至少3位欧派家居前经销商提到，经销商不仅需要定期承担总部派来的老师的培训费用；总部频繁召开营销会议，会议场地费用也由经销商自己出；此外，经销商还需要不定时按要求“压电器”、“压家具”——即向欧派家居进货电器或家具，而由于欧派家居主打定制家具，经销商进货的家具样品一般无法向消费者卖出，电器也只能作为促销礼品赠送给消费者……

前述欧派家居前经销商几乎都提到，被终止经销资格之前，均由于各种原因没有办法达到大区经理提出的所有要求，最终被“劝退”。

据欧派家居官网介绍，欧派每年10亿级广告投放，形象广告更是席卷全国多个机场、景点城市和高铁站等。“有家有爱有欧派”这一广告词令欧派家居家喻户晓，并已成为许多人心中的名牌和大牌。

不过，伴随着欧派家居大刀阔斧的对经销店“换血”，其业绩突飞猛进的同时，负效应也随之衍生。近年来，欧派家居经销商“跑路”“倒闭”等新闻频现。

日前，《华夏时报》记者采访了“关店”的欧派家居原经销商唐杰（化名）。唐杰对记者表示，欧派家居的区域经理为提升业绩会“坐在店里不走”，让经销商“压货”，譬如压油烟机、净水器或其他的百货商品等。

唐杰解释，所谓“压电器”，即经销商自己购买商品，以这种方式将销售业绩的数据冲上去，这种现象在全国范围内十分普遍。虽然公司开会时提出不让“压货”，其实公司是“睁一只眼闭一只眼”。

经销商通过“压货”的方式来提升业绩并非长久之计，后期如何发展？唐杰告诉记者：这是一个核心的问题。

唐杰称，“我们识破（压货）这个‘把戏’之后，他们就把这些老代理商一脚踢掉，再找新的代理商，新的代理商重新装店，一下子几十万的业绩（装修费用）就又充上去了，然后不断地割韭菜，不断地重复。他们不断地淘汰旧的代理商，新的代理商一装修店就有七八十万的业绩。”

唐杰提出，以一个小县城为例，一年也就百万左右的销售业绩，而新经销店开业重新装修一下子就几十万的业绩，业绩就像“坐直升机” 一样，有些大的商场装修费用则更高，几百万的也有。唐杰称，只要打到欧派家居账上的每一分钱，都算是区域经理的业绩，所以欧派家居不断地淘汰旧代理商，招聘新代理商。

目前欧派家居官网显示，正在招商的有欧派橱柜、欧铂丽大家居、衣柜、星之家等10个项目品类。以欧派橱柜为例，根据其官网显示的加盟基本条件，目前加盟分为11个级别，最高级别A1级，要求欧派橱柜店面数量不少于10家，经营总面积不少于2200平，最低级别的C3、C4级经销店面积不少于150平。

以B1级地级市、区、县加盟级别和B2级省会及地级市为例，其分别位于加盟11个等级中的第6级和第7级，要求经营总面积不少于800平和550平。按照每平米3000元的装修费计算，新开店的装修成本等费用分别为240万和165万。

据此推算，欧派家居2019末至2020年末新开1404家新的实体门店，其中经销店1393家。假设新开的店均为B1级地级市、区、县加盟级别和B2级省会及地级市，那么开新店的收入或在二三十亿元左右。保守预估的话，欧派每年关店再新开店，最起码也能增加十几亿收入。

唐杰介绍，公司要求经销店每三年装修一次，装修费用每平3000元左右，这对经销商而言是巨额支出。而欧派公司同时要求装修材料必须从其指定的供应商处采购，而该供应商产品的价格远高于市场价。

此外，唐杰透露，欧派家居的部分销售数据存在水分，经销商会为欧派家居“刷假数据”。譬如，双十一期间，不少经销商通过号召亲朋好友先交纳少量的“押金”订下货物，待双十一过后再退掉。通过这种方式提升双十一期间的所谓“销售业绩”。

记者了解到，部分欧派家居的原经销商还组织了一个“受害者群”。目前，某短视频平台也有欧派家居的原经销商在持续“曝光”，其称：做欧派橱柜5年巨亏600万，期间曾装修、换样、压电器、压礼品等，疫情期间也被强制装修和换样，不装修就得被迫转让。尽管业绩（某省）地级市第一也被“干掉了”。

这些天，大家居圈的饭局上没有不议论这次欧派原经销商维权事件的。

在笔者的印象中，欧派原经销商维权事件应该不止一次，其他家居建材企业类似事件也时有发生，尤其是头部品牌，因为经销商任务重，压力大，一旦业绩不达标，就面临末位淘汰。

这个时候，往往就可能出现补偿纠纷，最后演变成“维权事件”。

对这件事对我们有什么启示？我觉得核心是经销商要树立厂商关系“门当户对”的观念。如果你实力不济，又“娶”了个大品牌，那最后肯定ho1d不住；

现在有点实力，有点理想的定制企业都在搞多品类集成，做整家定制，卖了橱柜，卖衣柜，还要卖门窗等等，追求的是极致规模效益，一般的经销商怎么跟得上？

所以，如果自知实力有限，还不如选个好的单品企业加盟，慢慢做就是。

从这次广州建博会上看，整家大定制风越刮越猛，做单品的企业显得不在风口之上。

但实际上，整家定制做的是刚需市场，在中高端市场，单品企业还是不可或缺，而且，会日益凸显其价值。

家居行业发展迅猛，欧派这样的行业巨头能够做出200多亿元的规模，得益于强大的经销体系，经销商是帮助企业给消费者直接提供服务的一个个终端，他们投资开店、自主经营、自负盈亏，为厂家承担了巨大的风险和压力，从而促成了厂家的业绩增长。在市场下行、竞争加剧的大背景下，一些经销商面临生存困难，一些品牌较强的企业，只是简单粗暴地取消其代理权，而不考虑其巨大的投入和损失，可能会引发经销商的过激行为。

“黑伞事件”的发生，给欧派出了一个大难题：如果不满足韩某某的诉求，他可能还会一次又一次地进行维权，不排除利用其他欧派亮相的公共场所；如果满足他的诉求，以后被取消经营资格的经销商可能如法炮制，要求巨额赔付。

知名产经观察家、钉科技创始人丁少将表示，“黑伞事件”必然对欧派的品牌形象带来不利，同时对欧派经销商团队的信任度和稳定性产生负面影响，甚至会打击家居行业经销商队伍的信心。“广州建博会就是给家居企业提供招揽经销商的重要平台，在这里发生经销商维权事件，足以给行业以警醒。在行业竞争愈发激烈的大背景下，这种事情可能会越来越多，如何重塑厂商关系，如何对待经销商成为大课题。”

对于经销商的重要性，欧派公关部向北京商报记者表示：“我们一直认为企业如一棵大树，经销商是企业的树根。只要树的根系足够发达，大树终能枝繁叶茂、开花结果。正是在这一理念的指导下，欧派家居积极发展和让利于经销商，在企业和经销商之间形成了利益共享和良性循环。”

对于企业与经销商之间的关系，北京家具行业协会副会长兼秘书长任淑琴表示，生产厂家与其经销商是相互依赖、共同促进的关系，但两者是各自独立的经营个体，是一种买卖契约的关系，不是隶属关系；生产厂家选择优质经销商，并给予扶植政策，对于经销商的经营，应该有严格的培训、销售、推广、管理、服务等一系列完整的服务流程，厂商服务到位，经销商执行到位，双方都本着为消费者提供优质产品和服务的目的，维护品牌的信誉和声誉，才能实现共赢。